當(dāng)人們都在為醫(yī)藥代表是否會被大批裁撤而焦慮的時候，醫(yī)藥代表新的機會也隨即而來

▍除了悲觀外，醫(yī)藥代表還有機會

目前，似乎整個行業(yè)被悲觀的情緒所籠罩：曾有資深的醫(yī)藥代表對賽柏藍(lán)表示，現(xiàn)在“悲觀”是大趨勢：政策壓力大導(dǎo)致的從業(yè)環(huán)境不理想，控費背景下完不成指標(biāo)，所做的產(chǎn)品市場空間有限……

并且，根據(jù)醫(yī)蟹數(shù)據(jù)，2018年醫(yī)藥人的普遍薪資水平并沒有什么提升，相反，高收入代表的薪資還在呈現(xiàn)下降狀態(tài)。

由下圖所示：在收入占比中，55%的代表月收入都維持在5-8K，這一數(shù)據(jù)比去年的高出了10%+。而月薪在8-10K的代表占比相較于17年下降了4%，月薪在10K+的代表占比也較去年下降了6%。

除了月薪的下降，由于政策對醫(yī)藥代表職業(yè)環(huán)境的不斷規(guī)范化，醫(yī)藥代表們的日常工作也更難推進(jìn)。

調(diào)查顯示，60+%的醫(yī)藥代表認(rèn)為政策導(dǎo)致公司內(nèi)部策略的變動以及學(xué)術(shù)推廣的難以落地事目前遇見的最大的難題；超過一半的藥代認(rèn)為當(dāng)前醫(yī)院預(yù)防帶金銷售的措施，給日常推廣造成困擾。

人們都在因為醫(yī)藥代表是否會被大批裁撤而焦慮的時候，醫(yī)藥代表新的機會也隨即而來。

近日，曾有資深醫(yī)藥代表對賽柏藍(lán)透露：輝瑞正在大量補充醫(yī)藥代表到縣級市場，據(jù)說開放了1000個崗位——其新成立了一個成熟產(chǎn)品事業(yè)部，專門做專利到期的產(chǎn)品，下屬慢病產(chǎn)品線和抗感染產(chǎn)品線；做區(qū)縣市場的為新興市場事業(yè)部。

當(dāng)然，這并非新聞了。此前，阿斯利康也開始了2019年全國招聘，招聘基層市場的銷售人員，覆蓋范圍達(dá)到16省141市。

事實上，以前的縣級市場一直是外企所忽視的區(qū)域：原因是人口較少，消費能力相對較差。

但區(qū)縣市場的潛力較大，曾有醫(yī)藥代表分析，雖然區(qū)縣這樣的城市單個產(chǎn)出較少，但數(shù)量巨大，一個代表管理幾個區(qū)縣城市，成本不大，且以量取勝，對醫(yī)藥代表的收入也會有所提升。

顯然，在未來，隨著帶量采購等政策的逐漸落地，醫(yī)藥代表在上層開發(fā)或代理已經(jīng)沒有多大的平臺和機遇，到基層探討、調(diào)研與開發(fā)基層醫(yī)療市場成了其今后的出路之一。

▍外企布局縣域市場，應(yīng)對4+7

上述資深醫(yī)藥代表曾對賽柏藍(lán)表示：政策對醫(yī)藥代表的影響，不是0就是100%。如今，輔助用藥、4+7帶量采購、兩票制的政策頻出，大批醫(yī)藥代表被裁撤的新聞也讓醫(yī)藥代表們對未來無所適從。

以4+7帶量采購為例，集中采購的模式下，中標(biāo)產(chǎn)品的極低售價使其不得不大幅壓縮市場營銷環(huán)節(jié)，醫(yī)藥代表們可能會面臨裁員的處境；非中標(biāo)產(chǎn)品也不能幸免，由于無法進(jìn)醫(yī)院，其銷量會銳減，也要裁撤部分銷售崗位。

外企的反應(yīng)可能會更加明顯，從此次帶量采購的中標(biāo)結(jié)果來看，外企僅阿斯利康和中美施貴寶中標(biāo)，未中標(biāo)外企已經(jīng)失去了重磅品種核心城市的市場份額。在這樣的背景下，外企已經(jīng)做出了相應(yīng)的應(yīng)對措施，比如降價。

此前，部分外資藥企過期原研藥的降價幅度曝光，其中均是以立普妥、波立維、絡(luò)活喜和韋瑞德為代表的知名原研藥：資料顯示，其平均降價幅度為13.25%，其中，降價幅度最大的是葛蘭素史克的韋瑞德，為33%；最小的是賽諾菲的安萬特安博諾，降價幅度為8%。

之后，外企的另一個應(yīng)對措施也來了：加速布局區(qū)縣市場，模式從外包轉(zhuǎn)向收回銷售權(quán)直營。

據(jù)醫(yī)谷數(shù)據(jù)顯示，全國共有縣級市374個，1636各縣，每個縣平均有3家縣級醫(yī)院，這些醫(yī)療機構(gòu)是基層的主要醫(yī)藥客戶，醫(yī)藥銷售占農(nóng)村的8成以上。

此外，政府已經(jīng)出臺政策推動多點執(zhí)業(yè)，而城市一生的多點執(zhí)業(yè)選擇首選并多選農(nóng)村縣城及重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

再者，在基層開展家庭簽約服務(wù)，這是“十三五”規(guī)劃農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生保健的重點任務(wù)，其中主要簽約對象——高血壓、糖尿病、心臟病等2個多億的慢病患者，需要大量藥品。

因此，即使企業(yè)出于成本原因可能會部分裁撤醫(yī)藥代表，但仍然有更加廣闊的區(qū)縣市場需要醫(yī)藥代表的進(jìn)入，這仍然是個好機會。

曾有媒體評論，如今藥企仍然需要加強對醫(yī)生的管理，讓患者獲益，讓銷量提升。分級診療政策的推進(jìn)，藥企產(chǎn)品需要下沉到三四五線城市或基層，反而要覆蓋更多的醫(yī)生。

醫(yī)藥代表的機會來了。