醫(yī)藥代表如何提高銷售拜訪成功率？其實(shí)諸如此類的銷售經(jīng)驗(yàn)分享文章有不少，有很多同行的前輩把自己常年在銷售方面的心得總結(jié)成文，通過網(wǎng)絡(luò)分享出來，在這里我就站在巨人的肩膀上，把一些提高銷售拜訪成功率的方法總結(jié)分享給大家。

一、行動(dòng)要在恐懼之前。新拜訪主任、副院長甚至院長時(shí)會(huì)不會(huì)有畏縮和恐懼心理？9成以上的醫(yī)藥代表的回答是肯定的，特別是對于一些剛?cè)胄械耐閬碚f，既缺乏資源，每個(gè)月又有不小的銷售指標(biāo)，因此每次拜訪時(shí)都背負(fù)著不小的心理負(fù)擔(dān)，但正是一直想著只需勝不許敗，導(dǎo)致了還沒拜訪就已經(jīng)心生恐懼了，接著找了不少了理由進(jìn)行自我推脫。例如某某醫(yī)院的主任整天擺著一副臉，連話都懶得回。但試想一下，且不說主任本身每天工作量就不小，還要接待那么多醫(yī)藥代表的推銷，又有多少能一直保持一副和藹可親的模樣呢？而如果主任對誰都好說話，三言兩語就能被打動(dòng)，那早就被你的競爭對手搶先了，越是不好說話，反而恰恰證明我們能推廣產(chǎn)品的成功率就越高，克服拜訪的恐懼，成功率才有從0到1的可能性。

二、說話不可千篇一律。人的性格千差萬別，用同一套說話方式進(jìn)行銷售肯定是行不通的，醫(yī)生的種類大致可劃分為4種：1、學(xué)術(shù)型；2、學(xué)習(xí)型；3、固執(zhí)型；4、現(xiàn)實(shí)型。

1、學(xué)術(shù)型。學(xué)術(shù)型的醫(yī)生非常注重醫(yī)學(xué)證據(jù)，完全遵循權(quán)威治療指南的推薦，他們通常好為人師，因此我們在溝通時(shí)可以站在請教的角度，多聆聽，給予他們學(xué)術(shù)上的滿足感即可。

2、學(xué)習(xí)型。學(xué)習(xí)型的醫(yī)生和學(xué)術(shù)型的比較相似，但是他們比較少主動(dòng)去學(xué)習(xí)相關(guān)的權(quán)威指南，因此我們可以多找機(jī)會(huì)跟他們探討相關(guān)的話題，把我們相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和權(quán)威指南推薦給他們。

3、固執(zhí)型。固執(zhí)型的醫(yī)生會(huì)很注重自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，排斥新的東西，這類型的醫(yī)生是比較難溝通的，需要我們花費(fèi)耐心跟他們溝通，找到能讓我們說動(dòng)的地方。

4、現(xiàn)實(shí)型?，F(xiàn)實(shí)型的醫(yī)生關(guān)注點(diǎn)在于如何博得更大的利益，我們可以順其所好，以足夠大的利潤空間打動(dòng)他，但如何在確保我們自身利益的同時(shí)，給予他們足夠大的利潤空間呢？這里我放到第三點(diǎn)來講。

三、利潤空間更大化。利潤空間更大化并不意味著我們要去找廉價(jià)偽劣的產(chǎn)品，做醫(yī)療用品的銷售對產(chǎn)品的品質(zhì)把控要非常嚴(yán)格，特別是一些臨床用品，否則一旦出了問題那么很有可能就是重大的醫(yī)療事故了。

要想利潤空間更大化，那么我們首先要找首先要找到靠譜的醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家，醫(yī)療用品的利潤比起很多行業(yè)都要高，這是行內(nèi)人的共識(shí)，誰的市場份額大，誰就是行業(yè)的龍頭。但這也滋生了一個(gè)行業(yè)弊病，那就是一些廠家為了壓價(jià)搶市場進(jìn)行偷工減料，因此同一款產(chǎn)品，雖然A工廠的報(bào)價(jià)更低，但是它的產(chǎn)品質(zhì)量卻要差很多，甚至不符合使用標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致被患者投訴。因此，做醫(yī)藥代表還要學(xué)會(huì)鑒別產(chǎn)品的品質(zhì)，不可唯價(jià)格論。另外就是一定要找到源頭的生產(chǎn)廠家，現(xiàn)在有很多的中間商，無論哪種產(chǎn)品，一旦疊加上中間商的差價(jià)，那么我們在價(jià)格利潤方面就完全不具備與同行競爭的優(yōu)勢了。

文章篇幅有限，今天就先分享到這里，更多銷售干貨，請關(guān)注下期內(nèi)容。