“我們現(xiàn)在已在做架構(gòu)調(diào)整了，減少‘4+7’城市銷售人員。”一位跨國(guó)藥企人士對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者透露。

3月18日廈門開出了帶量采購(gòu)中選藥品第一張?zhí)幏街?，進(jìn)入到4月后，越來(lái)越多的城市跟隨落地帶量采購(gòu)。這場(chǎng)由國(guó)家主導(dǎo)的、席卷11個(gè)城市公立醫(yī)院的帶量采購(gòu)，雖僅試點(diǎn)帶量采購(gòu)25個(gè)藥品，但帶來(lái)的連鎖效應(yīng)遠(yuǎn)比想象中的還要嚴(yán)峻。

人間四月，春暖花開。對(duì)藥企而言，此時(shí)卻是春寒料峭。未入圍帶量采購(gòu)的企業(yè)初嘗被試點(diǎn)醫(yī)院“拒之門外”的無(wú)奈。帶量采購(gòu)試點(diǎn)范圍有擴(kuò)大之勢(shì)。非試點(diǎn)省市被傳出在醞釀價(jià)格聯(lián)動(dòng)。

山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓，此時(shí)的醫(yī)藥圈，暗流涌動(dòng)。城市公立醫(yī)院銷售受限下，藥企急尋新出路。一場(chǎng)新分銷之戰(zhàn)已在藥企中驟然打響。

進(jìn)院受限

此次入選國(guó)家首批帶量采購(gòu)的，共有25個(gè)品種，包括22個(gè)通過國(guó)家一致性評(píng)價(jià)的仿制藥和3個(gè)原研藥。這25個(gè)品種，每個(gè)品種均只有1家企業(yè)中選，即獨(dú)家中標(biāo)。中選品種平均降價(jià)五成左右。

以廣州為例，作為試點(diǎn)帶量的11個(gè)城市之一，從4月1日起，轄區(qū)內(nèi)的公立醫(yī)院執(zhí)行帶量采購(gòu)。第一財(cái)經(jīng)記者在廣州走訪中看到，落選帶量采購(gòu)的原研藥已在部分公立醫(yī)院難覓蹤影，取而代之的是中標(biāo)國(guó)產(chǎn)仿制藥。不只是廣州，北京、上海等試點(diǎn)城市的公立醫(yī)院也傳出類似這樣的情況。

這場(chǎng)以價(jià)換量的帶量采購(gòu)，如何能保證醫(yī)院采購(gòu)量達(dá)標(biāo)，一直是行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。因?yàn)樵谝酝恼袠?biāo)采購(gòu)中，醫(yī)院的采購(gòu)量往往無(wú)法得到保證。從目前來(lái)看，這次的帶量采購(gòu)絕非以往。為了保證量上的達(dá)標(biāo)，各地政府相繼出臺(tái)了一些配套政策，以此鼓勵(lì)醫(yī)院優(yōu)先使用中標(biāo)產(chǎn)品。

幾家歡樂幾家愁。中標(biāo)帶量采購(gòu)的企業(yè)，可以借助這次帶量采購(gòu)獲得更大的市場(chǎng)銷售份額。對(duì)于未能入圍的企業(yè)來(lái)說，意味著要丟掉上述試點(diǎn)城市的公立醫(yī)院銷售市場(chǎng)。這次的帶量采購(gòu)，目的也是推動(dòng)仿制藥替代原研藥。因此對(duì)于跨國(guó)藥企來(lái)說，更是一次猛烈的沖擊。

“現(xiàn)在圈內(nèi)流傳一句話，‘中標(biāo)的不需要銷售了，未中標(biāo)的也不用銷售了’。展開來(lái)講，帶量采購(gòu)，會(huì)讓試點(diǎn)地區(qū)的醫(yī)院優(yōu)先采購(gòu)中標(biāo)產(chǎn)品，夠了這個(gè)量才可以采購(gòu)其他未中標(biāo)產(chǎn)品。對(duì)我們?cè)兴幤髞?lái)說，確實(shí)是影響很大。銷售受到很大影響。帶量采購(gòu)?fù)崎_后，我們預(yù)計(jì)會(huì)裁員，醫(yī)學(xué)、市場(chǎng)、銷售等人員都會(huì)被波及。”上述跨國(guó)藥企人士說道。

另有未能入圍帶量采購(gòu)的本土企業(yè)人士王玲（化名）對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示，他們很多產(chǎn)品都是特殊藥品，雖然暫時(shí)還未受到太大影響，但影響遲早有一天會(huì)到來(lái)。

對(duì)藥企更大的挑戰(zhàn)還在后頭。業(yè)內(nèi)傾向認(rèn)為，帶量采購(gòu)將會(huì)在更大范圍推廣。

新分銷之戰(zhàn)

帶量采購(gòu)進(jìn)院渠道受限之下，藥企當(dāng)務(wù)之急，是要尋找新分銷渠道。相比以往，藥企也表現(xiàn)得更為迫切。因?yàn)槊考移髽I(yè)，都有本能生存需求。零售市場(chǎng)、基層醫(yī)療、民營(yíng)醫(yī)院，藥企“十八般武藝”都在加大力度布局。

近日，醫(yī)藥“市值一哥”恒瑞醫(yī)藥在公司大本營(yíng)連云港召開的“2019年零售戰(zhàn)略客戶特邀會(huì)”的消息在市場(chǎng)廣為流傳，引發(fā)醫(yī)藥圈不小躁動(dòng)。

對(duì)此，市場(chǎng)的解讀是，恒瑞要進(jìn)軍零售市場(chǎng)了。恒瑞是國(guó)內(nèi)最大的抗腫瘤藥、手術(shù)用藥和造影劑的研究和生產(chǎn)基地之一。公司產(chǎn)品以處方藥居多。據(jù)報(bào)道稱，恒瑞為發(fā)力藥品零售市場(chǎng)制定了三年規(guī)劃，第一年，銷售額達(dá)到12億元，銷售隊(duì)伍達(dá)到1000人；第二年，銷售額12億元，銷售隊(duì)伍達(dá)到2000人；第三年，銷售額達(dá)到20億元，銷售隊(duì)伍達(dá)到3000人。

不過，恒瑞醫(yī)藥相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者回復(fù)稱：“我們沒有宣布進(jìn)軍（零售市場(chǎng)），這是自媒體的消息，不用放在心上。”

不過，不管是否要進(jìn)軍零售市場(chǎng)，無(wú)法回避的事實(shí)是，此次無(wú)緣帶量采購(gòu)，對(duì)恒瑞這樣的醫(yī)藥巨頭還是一次不小的打擊。

用于鎮(zhèn)痛、麻醉的鹽酸右美托咪定注射液，是此次25個(gè)帶量采購(gòu)品種之一。鹽酸右美托咪定注射液也是恒瑞旗下的主力產(chǎn)品之一，但此藥的中標(biāo)企業(yè)是揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)。無(wú)緣入圍帶量采購(gòu)之下，恒瑞亦退而求其次，選擇在非試點(diǎn)地區(qū)提前降價(jià)。去年年底，恒瑞醫(yī)藥主動(dòng)申請(qǐng)?jiān)诎不帐〖?jí)采購(gòu)平臺(tái)下調(diào)該注射液（2ml:0.2mg）價(jià)格至123元/支，這一價(jià)格比帶量采購(gòu)中標(biāo)價(jià)還要低10元。

同樣無(wú)緣這次帶量采購(gòu)的恩華藥業(yè)，已明確表示增加新分銷渠道。鹽酸右美托咪定注射液，同樣也是恩華藥業(yè)的主力產(chǎn)品之一。

在3月1日的投資者關(guān)系活動(dòng)中，恩華藥業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，對(duì)非4+7區(qū)域，公司會(huì)采取原有銷售策略，并繼續(xù)開發(fā)非4+7的市場(chǎng)。與此同時(shí)，公司會(huì)加深基層醫(yī)療市場(chǎng)的覆蓋。

“目前恩華‘右美’已經(jīng)有銷售的醫(yī)院約2000家，大部分銷售來(lái)自于大醫(yī)院，小醫(yī)院占比不大。全國(guó)縣級(jí)醫(yī)院未使用右美的比例很大。過去‘右美’價(jià)格偏高，現(xiàn)在價(jià)格回落后，縣級(jí)醫(yī)院的銷量會(huì)上來(lái)。”恩華藥業(yè)上述相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

帶量采購(gòu)或是醫(yī)藥醫(yī)?？刭M(fèi)下新的開端。越來(lái)越多的企業(yè)無(wú)法置身事外。行業(yè)利潤(rùn)空間收窄，成為大勢(shì)所趨。越來(lái)越多的藥企在未雨綢繆。

在近期披露的年報(bào)中，不少藥企談及要拓寬銷售市場(chǎng)，從聚焦公立醫(yī)院并逐步拓展至民營(yíng)醫(yī)院、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、零售連鎖藥房以及電商平臺(tái)。華森制藥（002907.SZ）表示，公司最終實(shí)現(xiàn)以公立醫(yī)院為主要終端渠道帶動(dòng)民營(yíng)醫(yī)院、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、零售連鎖藥房以及電商平臺(tái)的五大渠道協(xié)同發(fā)展的組合拳發(fā)展模式。

新挑戰(zhàn)

城市公立醫(yī)院是我國(guó)藥品終端銷售最大的陣地。米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2018年，我國(guó)三大終端（公立醫(yī)院終端、零售藥店終端、公立基層醫(yī)療終端）藥品銷售額達(dá)到1.71萬(wàn)億元，其中城市公立醫(yī)院市場(chǎng)的銷售額就高達(dá)8485億元，占據(jù)了市場(chǎng)一半的銷售份額。不過，城市公立醫(yī)院市場(chǎng)的銷售額增速有放緩趨勢(shì)，已從2017年的7%增速滑落到2018年的5.4%。

對(duì)于藥企來(lái)說，要開辟新戰(zhàn)場(chǎng)，都存在著形形色色的挑戰(zhàn)。

以民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)為例，多位藥企人士對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示擔(dān)憂市場(chǎng)還不夠規(guī)范。

“我們現(xiàn)在還沒在民營(yíng)醫(yī)院鋪市場(chǎng)，現(xiàn)在醫(yī)院都是‘零差價(jià)’，通常民營(yíng)醫(yī)院會(huì)要求企業(yè)有比較大的返利。對(duì)我們這樣薄利的企業(yè)來(lái)說，就比較難合作了。另外，很多民營(yíng)醫(yī)院的合作，還是院長(zhǎng)說了算。”王玲對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者說道。

再如零售市場(chǎng)，橫亙?cè)谔幏剿幫饬髅媲暗淖璧K并不少，如處方獲取仍存在障礙、醫(yī)保統(tǒng)籌賬號(hào)尚未完全向零售藥房開放、制藥企業(yè)擔(dān)心零售市場(chǎng)投入產(chǎn)出比、藥店難以提供高質(zhì)量的藥事服務(wù)。

不過，普華永道在今年2月份發(fā)布的《處方藥新零售：提前布局、搶占先機(jī)》報(bào)告中認(rèn)為，盡管處方藥零售面對(duì)挑戰(zhàn)，但醫(yī)藥分家是中國(guó)醫(yī)改的大方向，處方藥零售擴(kuò)容是改革的必然產(chǎn)物，企業(yè)需要緊隨醫(yī)改政策方向，提早布局，以獲得競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)。但處方藥零售并不是簡(jiǎn)單地改變藥品銷售場(chǎng)所。要開拓這一市場(chǎng)，制藥企業(yè)和連鎖藥店需要聯(lián)合信息服務(wù)商、現(xiàn)代物流配送網(wǎng)絡(luò)、藥事服務(wù)平臺(tái)、患者管理和疾病管理專業(yè)機(jī)構(gòu)等業(yè)務(wù)伙伴，以患者為中心，積極與政府合作，構(gòu)建增值、高效、安全的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。

“企業(yè)如何布局，主要還是基于自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)出發(fā)，我們產(chǎn)品線都是處方藥、低價(jià)藥，并不適合在零售市場(chǎng)。‘下基層’符合我們的發(fā)展方向，也符合國(guó)家的分級(jí)診療戰(zhàn)略。布局基層醫(yī)療市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的考驗(yàn)是，需要有快速鋪貨能力。同時(shí)，企業(yè)需要找準(zhǔn)和院方項(xiàng)目合作的機(jī)會(huì)。對(duì)于基層醫(yī)院來(lái)說，能幫助它們醫(yī)院發(fā)展會(huì)更為重要。”上述恩華藥業(yè)內(nèi)部人士亦對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者說道。