如今醫(yī)療供應(yīng)商所面對的局面，可以用“兵荒馬亂”來形容。

有人張牙舞爪的唱衰行情，也有人聲嘶力竭的高歌繁榮。雖說一個行業(yè)的繁榮與下行，很難拎得清說得明。但每每聽到新的耗材采購價格，心里也還是會一驚，畢竟有的耗材價格降幅高達99.9%。

令人震驚的不只是耗材價格的跳水，還有行業(yè)的極速整合，以及銷售成本的居高不下。中國醫(yī)療儀器/耗材的銷售成本占總成本的比重超過我國典型工業(yè)品的15倍，更超過印度的3倍。雖然醫(yī)療器械行業(yè)正面臨價格下行的壓力和采購流程急劇變化的威脅，但各項成本卻依然居高不下。

一、裸奔時代 跌無止境

2018年，醫(yī)療器械被打上了“降”的烙印。無情的價格下壓陰霾籠罩著整個行業(yè)。

京津冀聯(lián)采六大類醫(yī)用耗材，每年節(jié)省超8億；江蘇鎮(zhèn)江市采購醫(yī)用耗材，最高降幅99.9%。經(jīng)歷過藥價下跌的供應(yīng)商們，似乎對耗材價格的種種跳水并不意外，但可怕的地方在于，這個下跌并未見底。上個月，人民日報還撰文表態(tài)，“如何讓醫(yī)用耗材不耗財”。

從目前國內(nèi)醫(yī)療器械采購方式來看，主流的無非是省級招標采購、區(qū)域聯(lián)盟采購以及醫(yī)院聯(lián)盟采購等幾大類，通過采購量的擴大來提升議價能力。同時，醫(yī)療器械的采購特點也逐步向價格透明、同類品種采購報價不得高于上一輪采購最低價等方向發(fā)展。

前不久，上海陽光醫(yī)藥采購網(wǎng)就發(fā)布《關(guān)于醫(yī)療器械“陽光采購”等有關(guān)事項的工作提示》，明確表示：陽光平臺將在2018年8月開始在每個月月底通過資證管理系統(tǒng)向平臺用戶提供數(shù)據(jù)導出功能。向所有可登陸陽光平臺的醫(yī)療機構(gòu)提供全量醫(yī)療器械最新的外省市價格信息及議價結(jié)果信息；向所有可登陸陽光平臺的企業(yè)提供全量醫(yī)療器械最新的外省市價格信息。這也就意味著，議價雙方的械企和醫(yī)院，價格是完全的公開透明，并且上海市除了實行“全量醫(yī)療器械最新的外省市價格”全國共享，還實行價格實時監(jiān)測，如果有異常，將會約談械企、詢函醫(yī)院。

這也就意味著，在上海價格完全公開透明、并被實時監(jiān)測。還需注意的是，對于向來跟著藥品前行的醫(yī)療器械行業(yè)來說，國家?guī)Я坎少徥沁t早的事兒。在各種措施力度之下，在醫(yī)院控費的大背景下，醫(yī)療器械價格下跌是沒有止境的，至少，現(xiàn)在還沒見底。

二、不如印度！居高不下的器械成本

中國醫(yī)療器械行業(yè)的成本究竟有多高？

根據(jù)BCG2015年的數(shù)據(jù)，中國醫(yī)療儀器/耗材公司的平均銷售、綜合和管理費用（SG&A，主要為營銷支出，以銷貨成本的百分比計）超過典型工業(yè)品公司的15倍。雖然醫(yī)療器械行業(yè)正面臨價格下行的壓力和采購流程急劇變化的威脅，但各項成本卻是居高不下。

如圖一所示，在醫(yī)療儀器和耗材方面，無論是利潤率，還是銷售成本占總成本的比重，其數(shù)據(jù)都遠高于國內(nèi)其他行業(yè)及三個金磚四國，且總體呈“高利潤、高成本”的發(fā)展特征。

再觀經(jīng)濟水平次于我國、人口規(guī)模更為龐大的印度，其各項數(shù)據(jù)則保持在較為合理的狀態(tài)，銷售成本僅為我國的三分之一。造成我國這種“高利潤、高成本”現(xiàn)象的部分原因可能在于，中國醫(yī)療器械行業(yè)的收入增長更為強勁。在醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域，我國的數(shù)據(jù)則更為合理，也更具可比性，這可能與醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域招標和價格壓力更大有關(guān)。

未來，按項目收費和統(tǒng)一招標等政策的推廣，醫(yī)療儀器/耗材公司必將面臨巨大的價格壓力，在高利潤的光鮮外表下，面對居高不下的成本，供應(yīng)商或?qū)⒚鎸﹄y以為繼的發(fā)展局面。

三、淘汰整合，生死迷局

從兩票制這個撬動醫(yī)療行業(yè)利益格局的第一塊多米諾骨牌開始，供應(yīng)商就真真切切感受到了生死、存亡危機。政策的指向無非兩點：提升行業(yè)準入門檻及行業(yè)集中度。

2016年底就在全市各級公立醫(yī)院實行耗材兩票制的寶雞市，全市630余家耗材配送商在經(jīng)過兩次遴選之后，僅有90余家符合標準，超85%的配送商面臨淘汰。

這雖是目前已知少有的關(guān)于耗材兩票制+配送商遴選效應(yīng)的數(shù)據(jù)，但毋庸置疑，國家政策的趨勢就是提高準入門檻、加速行業(yè)整合，改變醫(yī)械流通“小、散、亂”的局面。業(yè)內(nèi)人士認為，短期內(nèi)藥械流通領(lǐng)域?qū)⑿纬?ldquo;全國龍頭+區(qū)域龍頭+偏遠散戶”的競爭格局。未來，隨著政策的進一步發(fā)酵，一些散戶或自然人會逐步被全國龍頭或區(qū)域龍頭所整合，最終形成“全國龍頭+區(qū)域龍頭”的競爭格局。

另一方面，我國營銷效率低的現(xiàn)狀也急需改變。根據(jù)BCG數(shù)據(jù)顯示，中國醫(yī)療儀器/耗材的營銷效率低于全球平均水平，甚至低于市場也在不斷增長但成熟度更低的其他金磚國家，尤其是印度。

推測很大一方面原因在于，中國醫(yī)療器械行業(yè)對供應(yīng)商的利用遠高于其他國家，這導致成本的增加，進一步拉低了營銷效率。中國的醫(yī)療器械幾乎100%是通過經(jīng)銷商銷售的，而在其他市場，這一比例僅為5-35%?？傮w而言，即便價格和招標壓力繼續(xù)上升，中國醫(yī)療器械行業(yè)的營銷效率仍有很大提升空間，可以說，供應(yīng)商的整合，是行業(yè)必然的發(fā)展趨勢。

如此高昂的銷售成本、以及即將面臨的價格及下跌壓力，都意味著我國的醫(yī)改還有很長的一段路也走。不過隨著醫(yī)保局、衛(wèi)健委各項政策的循序漸進，我們依然有理由相信，我國的醫(yī)改仍然有希望，醫(yī)療器械銷售成本趨于合理仍然有出路。

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