“4+7”從誕生之日起就是一個(gè)魔刀，最新的壓力測(cè)試結(jié)果是：4月11日，仿制藥老大恒瑞宣布開(kāi)始進(jìn)軍零售市場(chǎng)，3年內(nèi)要建立起3000人的銷售隊(duì)伍。

為什么恒瑞也要進(jìn)軍零售市場(chǎng)？其實(shí)理由很簡(jiǎn)單：保增長(zhǎng)。目前，醫(yī)院市場(chǎng)能夠保持1-2個(gè)點(diǎn)增長(zhǎng)率就已經(jīng)是極好的了，藥店市場(chǎng)的增長(zhǎng)率大致在8-10%左右（個(gè)別的只有6個(gè)點(diǎn)）。

前幾日，跟一仿制藥中型藥企老大閑聊，他提的一個(gè)觀點(diǎn)我很贊同：恒瑞有幾千人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，每年至少有5-10個(gè)新品（絕大部分是仿制藥），就這些新品也足夠恒瑞增長(zhǎng)了，所以恒瑞只要研發(fā)就夠了；而絕大部分國(guó)內(nèi)仿制藥企業(yè)，1年能出一個(gè)新品就不錯(cuò)了，醫(yī)院市場(chǎng)那就幾乎沒(méi)什么增量了，想要增長(zhǎng)只能走營(yíng)銷創(chuàng)新之路。

所以，當(dāng)醫(yī)院市場(chǎng)的增長(zhǎng)遲滯，而藥店市場(chǎng)到達(dá)峰頂之后，藥企應(yīng)該做什么動(dòng)作？毫無(wú)疑問(wèn)，進(jìn)軍診所市場(chǎng)。診所市場(chǎng)目前盤(pán)子較小，大概在750-800億左右，但優(yōu)勢(shì)在于有絕佳的高增長(zhǎng)，年增長(zhǎng)率不低于20%；2022年，其藥品銷售規(guī)模有望達(dá)到1200-1500億。面對(duì)這樣的高增長(zhǎng)市場(chǎng)，你還不行動(dòng)嗎？

第二個(gè)進(jìn)軍診所市場(chǎng)的理由：診所扣率50扣。50扣，這是診所終端進(jìn)貨的基本準(zhǔn)則，這個(gè)扣率可比藥店首推的30扣要高出20個(gè)點(diǎn)。20個(gè)點(diǎn)意味著什么？多20個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用或者利潤(rùn)。

第三個(gè)進(jìn)軍診所市場(chǎng)的理由：2017年以來(lái)，診所市場(chǎng)已經(jīng)誕生了3個(gè)10億級(jí)產(chǎn)品，它們分別是：比智高，金百通，修益升。試問(wèn)下：藥店市場(chǎng)這幾年出現(xiàn)過(guò)10億級(jí)的產(chǎn)品嗎？應(yīng)該沒(méi)有。

當(dāng)然，診所市場(chǎng)并不是一個(gè)傻白甜，藥廠進(jìn)來(lái)了就一定能掌控優(yōu)勢(shì)且能獲得好業(yè)績(jī)。這需要廠商們要能迎合和滿足診所終端的基本需求才行。而且診所終端與藥店終端不同，并不是搞定了采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)，這業(yè)績(jī)就能上來(lái)了；因?yàn)樵\所終端往往診所醫(yī)生集老板、醫(yī)生、采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)、推廣等多職位一身。說(shuō)白了一句話：大多數(shù)基層診所單人店，一人身兼多職。

藥企想要進(jìn)軍診所市場(chǎng)，我給幾個(gè)建議：

1、篩選好產(chǎn)品或者組合，產(chǎn)品宜少而精，不宜雜而多。

2、在做產(chǎn)品規(guī)劃的時(shí)候，就必須把學(xué)術(shù)推廣體系架設(shè)好。

3、團(tuán)隊(duì)人數(shù)等于銷售規(guī)模，所以想做大且長(zhǎng)期，那么就必須要有足夠多的縣總；

4、藥品診所營(yíng)銷是個(gè)體系，而不是一個(gè)項(xiàng)目，所以重長(zhǎng)遠(yuǎn)而不重眼前。

5、想在一年內(nèi)過(guò)億，那是一個(gè)不可能完成的任務(wù)。

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